Authenticity sells

Der erste Eindruck eines Verk ufers tr gt ma geblich zur Kaufentscheidung des Kunden bei. Dabei spielen Faktoren wie die Bekleidung und die Authentizit t des Verk ufers eine gro e Rolle. Die vorliegende Studie untersucht den Einfluss dieser Kriterien auf den Verkaufserfolg. Skifahrer beurteilen anhand eines Videos der Verkaufssituation den ersten Eindruck vier unterschiedlicher Verk ufer-Outfitkombinationen. Ein branchenfremder und ein authentischer Verk ufer stellen Skimodelle vor. Beide Verk ufer pr sentieren sich sowohl im sportlichen Outfit als auch im Anzug. Mittels eines Fragebogens wird der Einfluss der Authentizit t und der Bekleidung auf die vier Merkmale Kompetenz, Produkterlebnis, Vertrauen sowie Kaufbereitschaft erfasst. Die Testergebnisse zeigen, dass die sportliche Kleidung und die authentische Pers nlichkeit des Verk ufers alle vier Merkmale signifikant positiv beeinflussen. Der glaubw rdige Verk ufer erzielt tendenziell im Anzug sogar einen gr eren Verkaufserfolg als der branchenfremde Verk ufer im sportlichen Outfit. Das Fazit der Studie stellt die authentische Pers nlichkeit des Verk ufers als Schl ssel zum Erfolg heraus.