Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschaft

In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgtervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprchen erklrungsbedrfte Produkte erfolgreich platzieren knnen. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielfhrend ist. Smtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprchsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realittsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprchssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen fr komplexe Verhandlungen.