Cross-Selling

Sina Bhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensitt von Kunden, der deren Mehrdimensionalitt bercksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschlieend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen fr die Unternehmenspraxis ab. Das Institut fr Marktorientierte Unternehmensfhrung (IMU) wurde 1999 an der Universitt Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform fr anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die fr die marktorientierte Unternehmensfhrung von Bedeutung sind.