Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1.3, Universitt zu Kln, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit untersucht einen Bereich an der Schnittstelle zwischen Marketing und Personalfhrung. Delegation und Anreizsysteme spielen in allen greren Unternehmen eine wichtige Rolle. Fr die Unternehmensleitung ist es unmglich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu fllen - zumal die dazu ntigen Informationen kaum zu bewltigen wren. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Ausprgung der Delegation ist die bertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsauendienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen ber Verkaufspreise bestimmen darf, von groer Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. Whrend manche Verkaufsauendienstmitarbeiter volle Preissetzungskompetenz erhalten, haben andere kaum Spielraum bei der Preisgestaltung. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft ist.