Der Wert von Kunden

Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,75, Christian-Albrechts-Universitt Kiel (Wirtschafts- und Sozialwissenschaften, Betriebswirtschaftslehre), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Aufgrund einer im Zuge der Globalisierung immer weiter zunehmenden Komplexitt und Dynamik des Wettbewerbs mssen Unternehmen verstrkt nach neuen Mglichkeiten suchen, Wettbewerbsvorteile gegenber Konkurrenten zu erreichen. Von zunehmender Bedeutung sind hierbei neben Qualitts- und Kostenvorteilen Wettbewerbsfaktoren wie Schnelligkeit bei der Angebotserstellung oder Lieferzeit, Serviceleistungen sowie in besonderem Mae kundenindividuelle Problemlsungen.
Im Zusammenhang mit letzteren ist die Kenntnis der sogenannten Pareto-Regel von entscheidender Bedeutung, wonach lediglich 20 Prozent aller Kunden fr 80 Prozent der Gewinne sorgen, whrend die restlichen 80 Prozent der Kunden nur verhltnismig hohe Kosten verursachen. Wenn diese Regel in der Praxis auch nicht immer genau zutreffen mag, so verdeutlicht sie aber dennoch die Tatsache, da ein relativ kleiner Teil der Kunden berproportional zum Unternehmensgewinn beitrgt. Fr das Unternehmen ist es demzufolge wichtig, die Kundenindividualitt abzubilden, um einerseits die gewinnbringenden Kundenbeziehungen zu identifizieren und zu frdern sowie andererseits die Verbindung zu unrentablen Kunden auszumachen und aufzugeben oder so umzugestalten, da diese ebenfalls gewinnbringend werden. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Database Marketing, welches ein Marketing auf der Basis individueller Kundendaten ist, die in einer Datenbank gespeichert sind. Mit Hilfe derartiger Datenbnke knnen Unternehmen ein kundenorientiertes, individuelles Marketing betreiben, welches das Massenmarketing vergangener Zeiten immer mehr ablst.
Dazu muss jedoch zunchst der Wert eines Kunden bekannt sein, den dieser fr das Unternehmen be