Distributives und integratives Verhandeln

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,0, Donau-Universitt Krems - Universitt fr Weiterbildung, Veranstaltung: Verhanldlungsfhrung, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Leben geht es nicht darum, gute Karten zu haben, sondern auch mit einem schlechten Blatt gut zu spielen."

Robert Louis Stevenson

1. Einleitung
Menschen verhandeln tagtglich sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich. Hufig sind wir uns dessen nicht bewusst. Wir verhandeln mit uns selbst, beispielsweise ber das monatliche Ausgabenbudget fr ein kostspieliges Hobby, mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Verkufern, aber auch mit unserem Partner ber das nchste gemeinsame Reiseziel. Auch Pflegekrfte verhandeln bzw. kmpfen fr eine bessere Bezahlung. Ob mit dem Vorgesetzten ber eine Gehaltserhhung diskutiert, ein neues Budget fr ihre Abteilung ausgehandelt oder mit einem Kollegen ein Diensttausch arrangiert wird, das alles sind Verhandlungen. Als Ursachen fr die Notwendigkeit von Verhandlungen lassen sich Interessengegenstze und unterschiedliche strukturelle Gegebenheiten identifizieren.
Die Aussage von dem Sozialkonom John Galbraith Neben Sex ist Verhandeln das hufigste und problematischste Engagement zwischen zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitten besteht ein Zusammenhang" untermauert die These, dass Verhandlungen viele Herausforderungen mit sich bringen (Seeboth: 2011: N.N.).
Verhandlungen zu fhren ist ein elementarer Bestandteil im privaten Bereich unseres Lebens, aber besonders im alltglichen Business (vgl. Fisher et al. 2000:15). Die Hufigkeit von Verhandlungsprozessen nimmt stndig zu. Deshalb ist ein ausreichendes Verhandlungsgeschick eine begehrte Schlsselqualifikation. Eine groe Zahl an Verhandlungen scheitert regelhaft, weil sich Parteien einfach nicht einig werden.