Grundlagen und Umsetzung der Kundensegmentierung mit dem RFM-Ansatz

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 87, Business and Information Technology School - Die Unternehmer Hochschule Iserlohn, Sprache: Deutsch, Abstract: In einer sich stetig verndernden Gesellschaft, in der das Thema Zeit eine immer grer werdende Bedeutung gewinnt, mssen Unternehmen nach neuen Anstzen suchen um sich dieser Herausforderung zu stellen. Unternehmen, die sich bisher lediglich auf den einseitigen Vertrieb ihrer Produkte konzentriert haben und den Kunden nicht im Fokus hatten, sind langfristig nicht berlebensfhig. Vielmehr mssen heutzutage verschiedene Faktoren bercksichtigt werden, um im harten Wettbewerbsmarkt Produkte abzusetzen. Heute stehen den Unternehmen hierfr viele technische Hilfsmittel zur Verfgung, die genutzt werden sollten. Moderne CRM Systeme bieten den Unternehmen die Mglichkeit, Daten ihrer Kunden auszuwerten und erfolgssteigernde Manahmen daraus abzuleiten. Kundenbindung und -loyalitt stehen bei der Umsetzung der abgeleiteten Manahmen an erster Stelle. Die Frage, die sich hierbei fr die Unternehmen stellt ist, welche der Kunden sie gezielt ansprechen sollten, um ihren Erfolg nachhaltig zu beeinflussen.
Eine analytische Untersuchung der Kundendaten stellt demnach einen essentiellen Schritt zum Gesamterfolg des Unternehmens dar und veranschaulicht die Relevanz von CRM Systemen sowie deren Auswertung in Unternehmen. Der RFM-Ansatz dient hierbei als Zwischenschritt zum effizienten Kundenbeziehungsmanagement. Voraussetzung hierfr ist zunchst die richtige Segmentierung der Kunden, denn Einfachkufer sollte man im Idealfall anders ansprechen als Mehrfachkufer. Es ist demnach die Pflicht eines jeden Unternehmens, die Beziehungen zu Kunden bzw. Kundengruppen zu pflegen und zu bewerten. Nur so lassen sich Marketing- und Vertriebsbudgets sowie Besuchszeiten im Vertrieb produktiv nutzen.