Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 2, Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz, Veranstaltung: Sales Management, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung von
Vertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf Key
Account Strategien reduziert. Hintergrund dafr ist, dass Unternehmen
zunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mit
Hilfe des KAM zu lsen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-,
Geschftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab und
das Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren, bestehende KA zu
betreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafr ist es erforderlich, dass
die acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden, um eine
erfolgreiche Implementierung zu gewhrleisten. Insbesondere Key Account
Strategien, welche aus dem KAM abgeleitet werden, sollten dazu beitragen die
Kundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzial
auszuschpfen. Aus diesem Grund ist die Bercksichtigung der Wirkungskette der
Kundenbindung von zentraler Bedeutung.
Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAM
Trends nher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darin,
Hemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zu
untersuchen, inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseits
erfolgt die Erforschung der zuknftigen Trends. Das Resmee der Untersuchung
ist, dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie Globalisierung,
Verdrngungswettbewerb, Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellen
Leistungspaketen in Form von Systemlsungen treffen werden. Deshalb wird es
zunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden.
Aus diesem Grund ist die Implementierung ei