Kaufverhalten von Organisationen - Ein berblick

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Nordhausen, Veranstaltung: Marketingmanagement (Marktforschung und Konsumentenverhalten), Sprache: Deutsch, Abstract: Bezglich der jeweiligen Anteile von Business-to-Business (B-2-B)- und Business-to-Consumer (B-2-C)- Geschften am Gesamthandel gibt es keine genauen Aussagen, jedoch ist anhand der derzeitigen Struktur des Welthandels zu erkennen, dass dem Welthandel faktisch allseits Geschftsbeziehungen zwischen gewerblichen Anbietern und Nachfragern - also Organisationen - zugrunde liegen. Dieser hohe Anteil an B-2-B-Beziehungen besteht vor allem aus dem Grund, dass es - mit Ausnahme des internationalen Versandhandels und Internetgeschften- privaten Anbietern und Abnehmern nicht ohne weiteres mglich ist, direkte Geschftsbeziehungen zu Herstellern bzw. Lieferanten aufzubauen. Gerade im Rahmen der Internationalisierung bzw. der Globalisierung ist das gesamte Welthandelsvolumen nahezu ausschlielich als B-2-B- Geschft anzusehen.1 Diese Tatsache macht es fr Unternehmen, die am
derzeitigen Markt erfolgreich agieren wollen, unabdingbar, sich mit den Eigenschaften von B-2-B-Geschften auseinanderzusetzen. Von hoher Relevanz ist hier aus Marketingsicht das Kaufverhalten von Organisationen, welches in der vorliegenden Arbeit nher beleuchtet werden soll. Hierbei wirft sich dich Frage auf, inwiefern und in welchem Ma sich B-2-B- Beziehungen von B-2-CBeziehungen unterscheiden.
Zu Beginn der Arbeit sollen dem Leser die Grundlagen der Thematik des
Kaufverhaltens von Organisationen nher gebracht werden. Eine Definition des B-2-B- Marketings und der Eigenschaften des Marktes, der Markteilnehmer, der Produkte von B-2-B-Geschften, aber auch grundstzliche Kaufentscheidungstypen werden behandelt. Im folgenden Abschnitt werden zum tieferen Verstndnis psychologische Aspekte des Kaufverhaltens in Form von aktivierenden und ko