Kommunikationsmuster in B2B Customer Journeys

Neue Kommunikationstechnologien sowie die gesteigerte Verfgbarkeit von Informationen verndern laufend das Spektrum der Informationsmglichkeiten in organisationalen Beschaffungsprozessen. Vor diesem Hintergrund untersucht das Buch die Prmissen fr das Kommunikationsverhalten in Buying Centern und bercksichtigt dabei verschiedene Ausgangssituationen in der B2B Customer Journey. Mit Rckgriff auf die Theorie des Wahrgenommenen Risikos, die Informationskonomie und die Media Synchronicity Theorie wird ein theoretischer Bezugsrahmen entwickelt, der die Wahl von Touchpoints in der B2B Customer Journey anhand der Kommunikationsbedrfnisse in spezifischen Kaufsituationen konzeptualisiert. Die entwickelte Hypothesenbasis wird anhand einer Befragung von mehr als 500 Buying Center Mitgliedern empirisch berprft und mndet in der Entwicklung einer Taxonomie von fnf B2B Kommunikationstypen. Die Ergebnisse erweitern nicht nur den wissenschaftlichen Kenntnisstand, sondern liefern auch konkrete Impulse zur Ausrichtung der anbieterseitigen Marketingaktivitten an den Kommunikationsprferenzen der identifizierten B2B Kommunikationstypen.