Kundenorientierte Arbeitsablaufplanung im Vertrieb als marketingstrategisches Problem

Diplomarbeit aus dem Jahr 1999 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universitt Hamburg (Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Beginnend etwa ab Mitte der sechziger Jahre haben sich grundlegende Marktstrukturvernderungen vollzogen, die inzwischen nahezu alle Branchen bzw. Mrkte erfat haben: die Wandlung von sog. Verkufermrkten zu Kufermrkten. Dies brachte eine Schwerpunktverlagerung im Zielsystem der Unternehmen mit sich. Verkufermrkte weisen oft eine Korrelation von hohen Kapazittsauslastungen und Gewinn auf, Kufermrkte brachten jedoch ein gnzlich neues Kuferverhalten hervor. Aufgrund der groen Auswahlmglichkeiten knnen die Nachfrager das aus ihrer Sicht beste Angebot auswhlen. Dadurch stellt eine konsequente Kundenorientierung die zentrale Voraussetzung fr den Unternehmenserfolg dar und die betriebswirtschaftlichen Kriterien Qualitt, Zeit (inkl. Flexibilitt) und Kosten haben sich zu entscheidenden wettbewerbsstrategischen Parametern entwickelt. Des weiteren bewirken globale Datennetze sowie die Leistungssteigerung, Miniaturisierung und Verbreitung moderner Informations- und Kommunikationstechnologien bedeutende Vernderungen. Es zeichnen sich neue Formen der Gestaltung von betrieblichen Prozessen mittels dieser Technologien ab. Andererseits stehen der Kundenorientierung neue Kommunikations- sowie Distributionskonzepte offen, die durch die weltweite Transparenz jedoch auch zunehmenden Wettbewerb bedeuten.
Viele Unternehmen zeigen ein mangelndes Verstndnis fr die neuen Herausforderungen, haben Angst, sich diesen zu ffnen, oder scheuen den hohen Kosten- sowie Zeitaufwand. Da jedoch die Umweltbedingungen gleichzeitig komplexer werden und sich dynamisch verhalten, entstehen hier strukturelle Defizite in den betrieblichen Ablufen.
Diese externen Entwicklungen und unternehmensinternen Schwchen zeigen deutlich, da eine effiziente