Kundenzufriedenheit als Mastab zur Steuerung des Vertriebspersonals

Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Heinrich-Heine-Universitt Dsseldorf (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultt), Veranstaltung: Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Prof. Dr. Bernd Gnter, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
InhaltsverzeichnisII
AbbildungsverzeichnisV
AbkrzungsverzeichnisVI
1.Gang und Ziel der Untersuchung1
2.Das Konstrukt Kundenzufriedenheit und seine Einordnung in das Zielsystem der Unternehmung2
2.1Definition von Kundenzufriedenheit2
2.2Kundenzufriedenheit als Indikator fr Kundenorientierung, Serviceausprgung und Qualitt4
2.3Kundenzufriedenheit als Marketing- und Vertriebsziel5
2.4Kundenzufriedenheit als Unternehmensziel7
3.Die Rolle des Vertriebs im Marketing8
3.1Abgrenzung zwischen Absatz, Distribution, Vertrieb und Verkauf8
3.2Distribution und Vertrieb im Marketing-Mix9
3.3Die Aufgaben des Vertriebspersonals und ihre Einordnung in das Marketing-Mix10
3.4Der Einflu des Vertriebspersonals auf die Kundenzufriedenheit14
4.Vertriebssteuerung als Instrument zur Zielerreichung16
4.1Aufgaben und Ziel der Vertriebssteuerung16
4.2Instrumente zur Steuerung des Vertriebspersonals18
4.2.1Zur Systematik der Instrumente18
4.2.2Organisationsstruktur19
4.2.3Aktivittenregelungen20
4.2.4Zielvorgaben21
4.2.5Anreizsysteme22
4.3Leistungsmotivation als zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung24
4.4Kriterien zur Beurteilung der Steuerungsinstrumente25
4.5Beurteilung der traditionellen Steuerungskennziffern27
4.5.1berblick27
4.5.2Umsatzorientierte Steuerung27
4.5.3Deckungsbeitragsorientierte Steuerung29
5.Kritische Beurteilung der Kundenzufriedenheit als Mastab fr die Instrumente der Vertriebssteuerung30
5.1Kundenzufriedenheit als Mastab fr organisatorische Vernderungen im Vertrieb30
5.1.1Die Bedeutung der Organisationsstruktur fr die Kundenzufriedenheit30
5.1.2Die externe Ausrichtung der Vertriebs