Multi-Level-Marketing

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen fr den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern fhren zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlgigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergtung und Anerkennung fr erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Ttigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.