Nationale Unterschiede im Informationsverhalten einkaufsentscheidender Fachleute

Diplomarbeit aus dem Jahr 1993 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1, Fachhochschule Sdwestfalen; Abteilung Iserlohn (Technische Betriebswirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Auch wenn ein erheblicher Teil der deutschen Ausfuhr innerhalb des europischen Binnenmarktes verbleibt, so kann man trotzdem noch von einer hohen internationalen Verflechtung der deutschen Wirtschaft sprechen. Die 1992 erzielten 26,5% Exportanteil des verarbeitenden Gewerbes reduzieren sich in etwa auf die Hlfte, wenn man nur noch den Export auerhalb des Binnenmarktes betrachtet. Der Weltmarktanteil deutscher Gterexporte, der sich 1991 mit 11,4 errechnetet, wird auch entsprechend reduziert werden mssen - denkt man europisch. Aber auch bei Bercksichtigung der entsprechend revidierten Zahlen, hngt nach wie vor jeder zweite Arbeitsplatz in unserem Land von den Verkufen ab, die wir auerhalb unserer Landesgrenzen zustande bringen. Unter diesen auerhalb Deutschlands verkauften Gtern nehmen nach Angaben des statistischen Bundesamtes die Erzeugnisse der Investitionsgterindustrie mit groem Vorsprung den ersten Platz ein; sie machten 1992 57% des deutschen Exports aus.
Aus der Sicht des Marketings werden jedoch Investitionsgter als Leistungen angesehen, die von Industriebetrieben oder Organisationen beschafft werden, also nicht von privaten Endverbrauchern. Es gibt Autoren, die bei einer solchen Betrachtungsweise den Anteil der Investitionsgter auf 89% der deutschen Ausfuhr schtzen. Die primre Zielgruppe der Absatzbemhungen im Export sind daher die einkaufsentscheidenden Fachleute der Abnehmerbetriebe. Sie steuern und beeinflussen durch ihre Rolle und Funktion den Beschaffungsproze der Organisationen. Das Verhalten dieser Personen im Kaufentscheidungsgremium wird wiederum in einem nicht unwesentlichen Mae durch ihr Informationsverhalten determiniert.
Um jedoch den Entscheidungsproze in einer Organisation optimal beeinflussen zu