Negociar, ruta hacia el exito

Todos negociamos de manera diaria. Negociamos con nuestras esposas, hijos, padres y amigos. Negociamos cuando alquilamos un departamento, compramos un coche o aplicamos a un puesto de trabajo. Tu habilidad para negociar debera ser el factor ms importante en tu carrera.

La negociacin adems es clave para el xito de los negocios. Ninguna organizacin puede sobrevivir sin contratos que generen ganancias. A un nivel estratgico, los negocios estn estrechamente vinculados con la creacin de valor y la consiguiente consecucin de ventajas competitivas. Pero el xito de las estrategias comerciales de alto vuelo depender de los contratos celebrados con proveedores, clientes y socios comerciales. La capacidad de contratacin, esto es la habilidad de negociar y lograr contratos exitosos, es la funcin ms importante de toda organizacin.

Este libro ha sido concebido para ayudarte a alcanzar resultados exitosos en tus negociaciones personales y en tus transacciones comerciales. Es nico desde dos perspectivas: por un lado, no slo cubre conceptos de negociacin, sino que tambin proporciona acciones prcticas a seguir en futuras negociaciones, incluyendo una lista de chequeo para la planificacin de la negociacin y un ejemplo prctico de esa lista de chequeo completa.

Tambin incorpora: (1) una herramienta de evaluacin de tu estilo personal; (2) ejemplos de "rboles de decisin", tiles para calcular tus alternativas en caso de frustracin de la negociacin; (3) una estrategia de tres etapas para incrementar tu poder durante la negociacin: (4) un plan prctico para analizar tus negociaciones en consideracin a distintas variables, entre ellas tu precio de reserva y zona de probable acuerdo, entre otros; (5) lineamientos claros en estndares ticos aplicables a la negociacin; (6) factores a considerar al decidir si deberas negociar a travs de un agente; (7) herramientas psicolgicas que puedes utilizar, y modos para eludirlas si las plantea la otra parte; (8) elementos esenciales del Derecho Contractual; y (9) una lista de chequeo de factores a utilizar cuando evaluas tu desempeo como negociador.

En segundo trmino, el libro es nico en cuando propone un enfoque global y general para todo el proceso de la negociacin. Otras obras se focalizan sea en la negociacin, o bien en el Derecho Contractual, concentrndose en este ltimo caso, en cuestiones y requisitos especficos desde el punto de vista legal para que un contrato sea vlido, sin considerar otros aspectos.

En el mundo en que vivimos, el proceso de contratacin no puede ser desmenuzado en fases o compartimentos estancos. Lo que ocurre durante una negociacin tiene un impacto profundo en el contrato y en el desempeo consiguiente. El contenido legal del contrato debera reflejar lo que sucedi en el marco de la negociacin. Este libro, a diferencia de otros, cubre ntegramente el proceso de negociacin en orden cronolgico, comenzando con tu decisin de n...