Positionen im Team Selling

Das vorliegende Buch beschftigt sich mit der Verkaufsuntersttzung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser Mglichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergrern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verknpft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugehrigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsuntersttzungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsanstzen. Fnf empirische Studien fhren zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als berraschendes Ergebnis fhrt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsuntersttzende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger fr den Verkaufserfolg sind als die Verkuferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsflle in fhrenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen fr die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage fr Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.