Produktbasierte Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau

Fr eine zielorientierte Gestaltung von Geschftsbeziehungen sind fundierte Kundeninformationen ntig. Hierzu ist eine Bewertungsmethodik vorzuschlagen, die grundstzlich entscheidungslogisch korrekte Kundeninformationen liefert. Marcel Rser entwirft in diesem Band eine Bewertungsmethodik fr Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau, die prinzipiell auf einer produktbasierten Lebenszyklusrechnung aufbaut und die sukzessive weiter ergnzt und verfeinert wird. Neben die ohnehin in einer Lebenszyklusrechnung erfassten produktbezogenen sachlichen Nachlaufeffekte treten weitere Einflussgren, u. a. die Folgeprojekte des betrachteten Kunden, das Cross-Selling-Potenzial, das auf andere wirkende Referenzpotenzial sowie die Kundentreue. Dies erfordert, mehr als andere kostenrechnerische Aufgaben, zugleich eine adquate Risikobercksichtigung und die Integration von Risikoprferenzen in die Bewertung von Entscheidungsvorschlgen. Der Lsungsansatz ber die simulative Berechnung von Kundenrisikoprofilen ermglicht es, insbesondere vorliegende Erkenntnisse ber die jeweils anwendungsfallspezifischen Wahrscheinlichkeitsverteilungen einzubringen. Damit knnen wichtige Ergebnisse sowohl fr die Wissenschaft als auch fr die Praxis abgeleitet werden.