Steuerung und Kontrolle des Auendienstes

Diplomarbeit aus dem Jahr 1992 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Verwaltungs- und Wirtschafts- Akademie Hagen VWA gemeinntzige GmbH (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Die Beschftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Auendienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich verndernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft.
Whrend man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den Mglichkeiten der Erhhung des Outputs beschftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grundstzlicher Wandel vollzogen.
Mit der zunehmenden Sttigung der Mrkte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bedrfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Manahmen zu machen.
Der bergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verstrkte Konkurrenz, globale Mrkte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes Gterangebot bei.
Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass das Marketing-Management besagt, dass der Schlssel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bedrfnisse und Wnsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber.
Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchfhrungsinstanz fr das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verfgung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen.
Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Persnliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von ber der Hlfte des gesamten Marketing-Bud