Verhandeln

In meiner Eigenschaft als Consultant interessierten mich bei der Verhandlungsfhrung zunchst die praktischen Mglichkeiten, wie man mit unterschiedlichen Interessen umgeht; als Sozial wissen schaf tIer war ich
berrascht ber die verschiedenen Erkenntnisse ber und Einsichten in den Proze des VerhandeIns. Dies bewog mich dazu, mich eingehender mit der Entwicklung von Bezugsrah men und Modellen des Verhandelns zu beschftigen, und
veran late mich schlielich, dieses Buch zu schreiben. Als Organisationsberater habe ich an zahlreichen Diskussionen und Besprechungen in einer Vielzahl von Organisationen teilge nommen. Obwohl es nie jemand in den Sinn
gekommen wre, die se Besprechungen als Verhandlungen zu bezeichnen, waren sie aber doch genau das. Einige von ihnen wurden so schwerfllig ge fhrt, da die Gefahr einer Sackgasse bestand. In anderen Fllen verschlechterte
sich die Situation zusehends, so da eine verdeckte oder gar offene Feindseligkeit entstand, eine Entwicklung, die oft nicht nur unbeabsichtigt, sondern auch unntig war. Diese Erfah rungen haben mir gezeigt, da
Verhandlungstechniken eine dominierende und konstruktive Rolle spielen mssen. Ich habe auch gesehen, wie rasch die Beteiligten dazulernen knnen. Ver handeln ist ein Verhalten, mit dem jedermann tglich konfrontiert wird. Ob
wir es wollen oder nicht, ob wir es erkennen oder nicht, wir alle verhandeln. Angesichts dieser Tatsache bin ich immer wieder darber erstaunt, wie ungeschickt manchmal Leute an ihre "Verhandlungsfhrung" herangehen. Zum
Beispiel verwechseln sie Verhandeln mit Punktesammeln; vernachlssigen sie das Klima ("Lat .