Verkaufsgesprachsfuhrung - Die Vier Phasen Des Produktverkaufs

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Trier - Hochschule fr Wirtschaft, Technik und Gestaltung, 15 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die Unternehmen mssen sich stetig der Aufgabe stellen, ihre Produkte - trotz steigender Konkurrenz auf einem Markt mit sinkendem Volumen und immer geringeren Gewinnmargen - erfolgreich zu verkaufen. Diese Probleme werden durch die laufend wachsende Transparenz der Mrkte, die die Produkte leichter vergleichbar und teilweise hnlicher macht, verstrkt.

Der Versuch, Marktanteile ber gnstige Preise zu gewinnen, lsst sich nur in
gewissem Ma realisieren; die weitaus bessere Methode, Marktanteile zu gewinnen
oder zumindest zu behalten, ist die Steigerung der eigenen Verkaufsleistung.
Dies kann durch verschiedene Manahmen erreicht werden: zum einen
durch eine Steigerung der Qualifikation und zum anderen durch eine Motivationserhhung der Mitarbeiter. Unternehmen mssen erkennen, dass die
Mitarbeiter ihr wichtigstes Kapital sind. Die Kunst liegt in deren optimalem Einsatz,
in qualitativ hochwertigen Schulungsmanahmen und guten Motivationsstrategien
der Fhrungskrfte.

Bei den Vertragsverhandlungen ist die Art der Kommunikation zwischen den beiden Parteien mitentscheidend ber Erfolg oder Misserfolg; der Kunde muss sich im direkten Gesprch mit dem Verkufer verstanden und optimal betreut fhlen. Im Business-to-Business-Markt wird selten nur ein einfaches Produkt verkauft, vielmehr wird dem Kunden eine komplexe Dienstleistung angeboten. Hierzu gehren alle Schritte von der Beratung hinsichtlich in Frage kommender Produkte ber den Vertragsabschluss bis hin zum gesamten After-Sales-Bereich. Dieser beinhaltet die Einweisung des Kundenpersonals, perfekte Betreuung nach dem Kauf, Serviceleistungen und Einleitung eventueller Zusatz-oder Fo