Verkaufsmanagement

Dieses Lehrbuch stellt die relevanten Erfolgsfaktoren und Entscheidungstatbestnde fr das Management des persnlichen Verkaufs systematisch und praxisorientiert dar. Lars Binckebanck fhrt in die Grundlagen ein, charakterisiert verschiedene Verkaufsformen und unterzieht Verkaufsmodelle aus der Literatur einer kritischen Wrdigung. Er behandelt zunchst die Vertriebsstrategie (Kunden, Wettbewerbsvorteile sowie Beziehungs- und Kanalmanagement), die Konzeptionsebene (Ziele, Organisation und Systeme) und die Durchfhrungsebene (Personal, Prozesse und Kultur). Der Fhrungskraft im Verkauf kommt eine zentrale, integrative Rolle zu, welche separat beleuchtet wird. Darber hinaus zeigt er, wie die Verkaufsergebnisse im Rahmen eines systematischen Controlling erfasst und analysiert werden. Das Buch schliet mit besonderen Herausforderungen (vor allem Digitalisierung und Globalisierung) des Verkaufsmanagements.