Vertrieb im Industriegtergeschft aus Anbietersicht

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch hufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu knnen. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persnlichen Verkauf.