Vertrieb in Dienstleistungsunternehmen im Bereich der Versicherungsdienstleistungen

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg, Veranstaltung: Marketing Seminar, 27 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG 4
2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK 4
3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHÄFTS 5
4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL. 6
5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE 7
5.1. Aufbauorganisation 9
5.2. Unternehmenseigene Vertriebsorgane 10
5.2.1. Zentraler Direktabsatz 10
5.2.2. Dezentraler Absatz 12
5.2.3. Reisende und Automatenverkauf 12
5.3. Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan 13
5.4. Unternehmensunabhängige Vertriebsorgane 14
5.4.1. Mehrfirmenvertreter 14
5.4.2. Versicherungsmakler 14
5.4.3. Der virtuelle Versicherungsmakler 16
5.4.4. Captive Broker 17
5.4.5. Vertrieb über andere Wirtschaftszweige 17
5.4.6. Verbände, Vereine, Organisationen 18
5.5. Sonderformen 19
6. VERGÜTUNGSFORMEN 20
7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN 21
8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM 22
9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 23
ANHANG 24
Literaturverzeichnis 24

1. Einleitung
In der Versicherungsbranche werden im wesentlichen unternehmenseigene, -gebundene und -unabhängige Vertriebsorgane unterschieden. Der Verkauf findet beispielsweise über Versicherungsfilialen, über Konzernvertreter, aber auch über Absatzorgane aus anderen Wirtschaftszweigen statt. Betrachtet man die Vertriebswege, werden Verkaufsorgane nach ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Abhängigkeit eingeteilt. In der Verkaufsphase differenziert man zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Häufig befindet sich die Assekuranz und ein Absatzmittler in einem vertraglichen Verhältnis, welches dauerhaft oder nur von Fall zu Fall bestehen kann. Der Vertrieb steuert den Informationsfluss in das Versicherungsunternehmen. Die Leistungserstellung erfolgt durch Gewährung von Versicherungsschutz erst nach dem Abschluss eines Versicherungsgeschäfts 1. Das Vertriebsorgan übernimmt neben dem Verkauf oft Aufgaben in der Vertrags- und Schadenbearbeitung. Zudem gibt es unternehmensunabhängige Vertriebsorgane, welche sich ausschließlich auf die Akquisition spezialisiert haben. Generell muss der Vertrieb aber serviceorientiert arbeiten, denn der Abschluss einer Versicherung hat im Privatkundengeschäft Seltenheitswert. Einige Vertriebsorgane haben sich nach bestimmten Versicherungszweigen oder Kundengruppen spezialisiert.

1 vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 2000), S.632