Vertrieb industrieller Dienstleistungen

Dienstleistungen stellen fr Industriegterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlse umzumnzen. Vertriebskompetenz fr Dienstleistungen ist fr den Industriestandort Deutschland daher von groer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunchst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fhigkeiten und Prozesse, die zur Abschpfung des monetren Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trgt damit zum detaillierten Verstndnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.