Anwendung des Neurolinguistischen Programmierens im Persnlichen Verkauf

Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,3, Technische Universitt Chemnitz (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Anliegen der Arbeit ist es, die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) herauszuarbeiten und einen Rahmen dafr zu geben, wie Techniken und Methoden in die Arbeitsweise des Persnlichen Verkaufes eingeordnet werden knnen.
Die Abgrenzung des Umfanges dieser Arbeit auf die Darstellung und Diskussion des NLP im Persnlichen Verkauf und die Ausrichtung der Erfolgskriterien auf die Anwendung dieses Kommunikationsmodelles implizieren, da die Arbeit in erster Linie psychologisch und kommunikationsorientiert ist. Zunchst wird die Einordnung des Persnlichen Verkaufs innerhalb des Marketing vorgenommen und bestehende Theorien, die das Verhalten des Menschen erklren, dargestellt. Spter werden dafr im konkreten Fall des Verkaufsgesprches Anwendungen von NLP konstruiert.
Es werden die Elemente von NLP und deren Ntzlichkeit beim Gebrauch durch den Verkufer untersucht. Anhaltspunkt ist die Erreichung eines verkaufswirksamen Kundenkontaktes durch Kenntnisse des NLP. Die verbesserte Wahrnehmung, die sich sowohl auf die eigene Person des Verkufers als auch auf die des Kunden sowie auf die als Rahmen vorhandene Umwelt beziehen kann, ferner przisere und kongruente verbale und nonverbale Ausdrucksformen und schlielich eine vertrauensfrderliche, positive innere Einstellung zu sich selbst und seinem Kunden sind Schritte auf dem Weg dahin. NLP mchte dem Verkufer Fhigkeiten vermitteln, die es ihm gestatten, ein kundenorientiertes Management zu verkrpern. Diese Fhigkeiten, zu denen der sichere Rckgriff auf eigene Strken, die verbale und nonverbale Kontaktaufnahme, das Wahrnehmen von Partnerfeedback, das Abstimmen des eigenen Verkaufsverhaltens auf unterschiedliche Wahrnehmungstypen und das Bewutsein, mehrere Wahlmglichkeiten im Handeln zu haben sowie der richtige Einsa