Aufgaben und Verfahren des Vertriebscontrolling

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,0, FOM Essen, Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH, Hochschulleitung Essen frher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Situation von Markt und Wettbewerb haben sich in den letzten Jahren stark verndert und verschrft. In vielen Bereichen haben sich die Rahmenbedingungen und Anforderungen fr das Vertriebsmanagement gewandelt. Internationalisierung, verkrzte Produktlebenszyklen sowie elektronische Mrkte bieten nicht nur Herausforderungen, sondern auch Chancen fr die Positionierung im Wettbewerb. Dies bedeutet gleichzeitig neue Anforderungen an die Gestaltung des Vertriebs.
Die dynamische Entwicklung des Vertriebs in den letzten Jahren und die Umwandlung vom Verkufer- zum Kufermarkt fhren zu einer hheren Stellung des Vertriebsmanagement in den Unternehmen. Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde und fr erfolgreiche Vertriebsaktivitten und wirtschaftlichen Erfolg bedeutend. Deshalb ist es die Hauptaufgabe des Vertriebs Kunden zu gewinnen und optimal zu betreuen, um langfristig seine Absatzpotenziale zu sichern. Fr die Umsetzung bedarf es eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle, die durch eine Einbindung eines Vertriebscontrolling gewhrleistet werden kann.
Das Vertriebscontrolling trgt einmal dazu bei anhand von Informationen systematisch die vergangenen Vertriebsaktivitten zu analysieren und die notwendigen Schlsse zu ziehen. Aber das Vertriebscontrolling definiert auch langfristige Strategien, um Risiken zu entdecken und Chancen aufzuzeigen.
Der Einfluss des Kunden auf die Vertriebsaktivitten und damit auch auf den wirtschaftlichen Erfolg sowie der hohe Anteil der Vertriebskosten am Etat machen ein Vertriebscontrolling unentbehrlich. In der Vergangenheit wurde bislang das Instrumentarium des Vertriebscontrolling in den Unternehmen gar nicht oder selten genutzt. Zwar wurde in verschiedenen funktio