Computer Aided Selling fr ein projektorientiertes, mittelstndisches Unternehmen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich Informatik - Wirtschaftsinformatik, Note: 1,0, FH O Standort Steyr (unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, anhand einschlgiger Fachliteratur eine theoretische Grundlage zum Thema Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM) zu schaffen.
Aufbauend auf den Kriterien zum Erfolg im Vertrieb und den Rahmenbedingungen aus dem Unternehmensumfeld, soll ein Softwaretool entwickelt werden, welches im Gesamtunternehmen den Umgang mit dem Kunden verbessern soll, und im Speziellen den Verkauf untersttzen soll. Projektorientierte mittelstndische Unternehmen (PMU's) waren in der Vergangenheit unter diesem Kontext noch kaum beachtet worden, obwohl auch diese Unternehmen durch die Einfhrung eines CAS/CRM Systems immense Vorteile erzielen knnten.
Die Arbeit vermittelt ein theoretisches berblickswissen ber die Themen Vertriebsprozesse, Computer Aided Selling, Customer Relationship Management, Sales Force Automation, Electronic Collaboration und Verbesserungspotentiale verkaufsuntersttzender Systeme unter den sich verndernden Marktbedingungen und den Rahmenbedingungen eines PMU's. Unter diesen Gesichtspunkt wird der Vertriebsprozess beleuchtet, um die kritischen Faktoren fr den Erfolg herauszufiltern und diese als Ausgangsbasis fr ein Computeruntersttztes Verkaufssystem heranzuziehen.
Der Stand der Technik in diesem Segment wird vorgestellt, und die Hauptausprgungen CAS, SFA und CRM nher untersucht und beleuchtet. Aus all diesen theoretischen Anstzen wurde im Zuge des Praktikums und der Diplomarbeit die Software COSIMA (Computer Sales Information & Marketing Assistant) bei der Fa. Greiner PURtec entwickelt. Anhand dieses Projektes werden die erzielbaren Verbesserungspotentiale von CAS/CRM Systemen dargestellt und bewertet.
Die Einfhrung einer solchen Software hat aus vielerlei Grnden nur eine sehr geringe Erfolgswahrscheinlichke