Das elektronische Firmenkundengeschft der Kreditinstitute mit dem industriellen Mittelstand

Neue Technologien wie das Internet oder EDIlEDIFACT erweitern den Spielraum bei der Gestaltung und dem Vertrieb von Bankprodukten im Firmenkundenge- schaft. Infolge dessen gewinnt das elektronische Firmenkundengeschaft eine wach- sende Bedeutung und kann u.a. als Instrument zur Intensivierung der Kundenbin- dung oder zur Differenzierung durch Produktinnovationen genutzt werden. Auf- grund seiner Bedeutung und spezifischen Problemlage erweist sich der industrielle Mittelstand als besonders attraktive Zielgruppe fur Bankleistungen des elektroni- schen Firmenkundengeschafts. Ziel dieses Buches ist die Entwicklung eines praxisorientierten Marketing- Konzepts fur das elektronische Firmenkundengeschaft mit dem industriellen Mit- telstand. Grundlage hierfur bildet neben einer detaillierten Situationsanalyse eine reprasentative Firmenkundenumfrage bei mittelstandischen und grossen Industrie- unternehmen, deren Anforderungsprofil, Ausstattungsbedarf und Ausstattungsgrad im elektronischen Firmenkundengeschaft ausfuhrlich dargestellt werden. Unter Verwendung multivariater Analysemethoden wird eine potentialorientierte Seg- mentierung entwickelt, die in konkrete Handlungsempfehlungen fur die identifi- zierten Segmente mundet. Die vorliegende praxisorientierte Untersuchung entstand im Rahmen einer For- schungstatigkeit des Verfassers im Kompetenzzentrum Medien am Institut fur Bankinformatik an der Universitat Regensburg. Das 1993 von Prof. Bartmann gegrundete Institut fur Bankinformatik betreibt vorwettbewerbliche Forschung zum Thema "Finanzdienstleistungen in der Informationsgesellschaft". Dieses Rahmenthema wird in einzelnen Kompetenzzentren vertiefend bearbeitet. Thema des Kompetenzzentrums Medien (CC Medien) ist der Einfluss elektronischer Me- dien auf die Bank-Kunde-Schnittstelle. Bankpartner im CC Medien sind die Baye- rische Vereinsbank, die Bayerische Landesbank, der Bayerische Sparkassen- und Giroverband vertreten durch das Informatik Zentrum Bayern und die Schmidt- Bank.