Das Marketing von Investitionsgtern

Nachdem sich die Marketingtheorie lange Zeit fast ausnahmslos mit der Frage des Konsumgtermarketing befate, mehren sich seit Anfang der siebziger Jahre theoretische und neuerdings auch empirische Untersuchungen zum
In vestitionsgtermarketing. Der vorliegende Beitrag ist im Lichte dieser noch jungen Tradition der Marketingtheorie zu sehen. Im Gegensatz zu den meisten bisher vorgestellten Anstzen wird eine theoretische Konzeption
vertreten, die die Probleme des Investitionsgtermarketings ber eine systematische Betrach tung der Interaktionen mehrerer Organisationen (Hersteller, Verwender, Dritt parteien) in den Grf zu bekommen trachtet. Wir
sprechen von einem multi organisationalen lnteraktionsansatz. Die vorliegende Untersuchung umfat drei Teile. Der erste Teil gibt einen kurzen berblick ber die Entwicklungslinien im Bereich des Investitions gtermarketing,
die einen Interaktionsansatz als "logische" Konsequenz der bis herigen Entwicklung erscheinen lassen. Im zweiten Teil werden die Grundzge des theoretischen Bezugsrahmens skizziert, in dessen Mittelpunkt der Begrf der
Transaktionsepisode steht. Der dritte Teil gibt einige Ergebnisse unserer empirischen Untersuchungen wider, die nicht zuletzt die lmplikationen eines Interaktionsansatzes fr die empirische Forschung verdeutlichen sollen. Der
vorliegende Beitrag wurde ursprnglich fr einen Sammelband verfat.