Der Kaufentscheidungsprozess in der Touristik

Diplomarbeit aus dem Jahr 1993 im Fachbereich Touristik / Tourismus, Note: 2,0, Hochschule fr angewandte Wissenschaften Mnchen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Es liegt im Wesen des Kaufentscheidungsprozesses, dass eine absolut klare und detaillierte Vorhersage des Konsumentenverhaltens nicht mglich ist. Denn der Kaufentscheidungsproze in der Touristik unterliegt vielfltigen Einflussquellen und sich wechselnden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Dazu gehren soziale Zugehrigkeiten, persnliche Einkommensmerkmale, regionale Konjunkturlagen, individuelle Wertvorstellungen und hnliche Faktoren. Aus diesem Grund ist es schwierig, das Verhalten der Konsumenten exakt vorherzubestimmen bzw. zu beeinflussen.
In der vorliegenden Arbeit werden die unterschiedlichsten Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsproze analysiert. Schwerpunktmig werden hierbei die verschiedenen Kommunikationselemente, die Einflussnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsproze sowie die Phasen des Verkaufsgesprchs behandelt.


Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Abbildungsverzeichnis7
1.Einfhrung in das Thema des Kaufentscheidunqsprozesses8
1.1Die wirtschaftliche Bedeutung der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses8
1.2Die Gesetze der Psychologie und ihre Anwendung im Verkauf10
2.Theoretische Grundlagen zur Erklrung des Kaufentscheidungsprozesses11
2.1Psychologisch orientierte Anstze11
2.1.1Die lnteraktionstheorie12
2.1.1.1Theorie zur Verkufer-Kufer Interaktion14
2.1.2Die Motivtheorie16
2.1.2.1Die monothematische Motivtheorie17
2.1.2.2Die polythematische Motivtheorie17
2.1.2.3Die athematische Motivtheorie18
2.1.3Die Lerntheorie18
2.1.3.1Die Reiz-Reaktionstheorie (S-R-Theorien)19
2.1.3.2Die kognitive Lerntheorie20
2.1.3.3Die Theorie des verbalen Lernens21
2.1.4Die Dissonanztheorie23
2.2Soziologisch orientierte Anstze25
2.2.1Theorie der beeinflussenden Kommunikation25
2.3Das Meinungsfhrermodell27
3.Das 4-Phasen-Modell nach Hahn un