Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur

Stephan Mhlhuser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage fr den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenbergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Ausprgungen der Vertriebsstruktur fr Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab. Das Institut fr Marktorientierte Unternehmensfhrung (IMU) wurde 1999 an der Universitt Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform fr anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die fr die marktorientierte Unternehmensfhrung von Bedeutung sind.