Die Verhandlung

Diplomarbeit aus dem Jahr 1999 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 1,3, Hochschule fr Technik und Wirtschaft Berlin (Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwrtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als wrden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim frchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenberzustehen, dann nmlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.
Doch Scherz beiseite. Das Feilschen geniet in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit mchte ich mich mit gngiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen berblick zu erstellen.
Gang der Untersuchung:
Dazu beschftigte ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter berhaupt Bercksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewhlte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fnfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundstzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen knnen. Im sechsten Abschnitt schlielich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden umgesetzt werden kann.
Ich habe mich dazu entschlossen, einen wesentlichen Aspekt in dieser Arbeit ganz bewusst nicht zu berhren. Weil es mir darauf ankommt, das Feilschen in unserer Gesellschaft zu behandeln, habe ich auf die naheliegende Be