Erfolgreiche Strategien für die Kundenbindung

Prof. Dr. Heinrich Holland studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Münster und promovierte 1983 zum Dr. rer. pol. Von 1983 bis 1986 war er in der Marketingabteilung eines Versandhandelskonzerns tätig. Seit 1987 ist er Professor an der Fachhochschule Mainz. Nebenbei hat er Lehraufträge an der European Business School, der AKAD und der Deutschen Direktmarketing Akademie.Dipl.-Betriebswirt (FH) Stefan Heeg ist in einer Werbeagentur tätig, die Kundenbindungsstrategien für die Automobilbranche entwickelt.

• Der Trend zum Kundenbindungsmanagement.- Kundenbindung als zentraler Bestandteil von Marketingstrategien.- Kundenorientierung.- Kundenzufriedenheit.- Kundenbindung und Relationship-Management.- Gründe und Ziele von Kundenbindungsstrategien.- After-Sales-Marketing.- Database-Marketing als Voraussetzung für die Durchführung von Kundenbindungsprogrammen.- Die besondere Bedeutung der Kundenbindung im Automobilsektor.- Grundlegende Veränderungen in der Automobilbranche.- Aktuelle Situation und Entwicklungstendenzen in der deutschen Automobilbranche.- Kaufentscheidungsprozesse beim Automobilkauf.- Forderung nach langfristiger Kundenbindung.- Emotionale und faktische Bindungswirkung.- Kundenbindungsmaßnahmen im Marketing von Automobilherstellern und -importeuren.- Kundenbindung als sinnvolle Händlerunterstützung.- Die Einführung des Kundenbindungsprogrammes bei Saab Deutschland.- Die Einführung des Kundenbindungsprogrammes der Porsche AG.- Das Kundenbindungsprogramm der Toyota-Deutschland GmbH.- Das Subaru-Kundenkontaktprogramm.- Das Kundenkontaktprogramm von Peugeot Talbot Deutschland.- Kundenbindung auf der Basis von Clubkonzepten — dargestellt an den Beispielen des Volkswagen-Clubs und des Audi A plus-Programmes.- Exkurs: Das Kundenbindungsprogramm von Harley-Davidson.- Kundenbindungsprogramme im After-Sales-Marketing der Vertragshändler.- Der Zeitraum zwischen Vertragsunterzeichnung und Neuwagenauslieferung.- Die Neuwagenauslieferung.- Die Zufriedenheitsnachfrage im Anschluß an die Fahrzeugauslieferung.- Die Kundenbetreuung während der Nutzungsdauer des Fahrzeuges.- Der Kundendienst.- Das Beschwerdemanagement.- Die Messung der Kundenzufriedenheit als Ergebnis des Kundenbindungsmanagements.- Das Deutsche Kundenbarometer.- Der Quality Audit Survey (QAS), dieNew Car Buyer Study (NCBS) und der European Customer Satisfaction Survey (EC S S).- Markenspezifische Zufriedenheitsstudien in der Automobilwirtschaft.- DSI: Der Zusammenhang zwischen Händler- und Kundenzufriedenheit.- Erfolgsfaktor Kundenbindungsmanagement.- Abbildungsverzeichnis.- Die Autoren.