Erfolgsfaktoren in Filialsystemen

Mit zunehmendem Interesse der Betriebswirtschaftslehre am strategischen Management ist auch das Bedrfnis gewachsen, ber bewhrte Kausalaussagen zur Wirkung von strategischen Entscheidungen auf den Erfolg von
Geschftseinheiten zu verfgen. Eine junge empirische Forschungsrichtung der BWL hat sich dem gewidmet. Die Erfolgsfak torenforschung hat seit Ende der 60er Jahre enorm viele - auch quantifizierte - Aussagen hervorgebracht.
Sie sind nur noch in integrierter Form zu berschauen. Christian KUBE fhrt deshalb zunchst eine "Metaanalyse" durch, um eine Integration der Handels Erfolgsfaktorenforschung zu leisten. Errtert werden externe Faktoren wie
Marktpotential, Wettbewerbssituation und Standortqualitt, interne Faktoren wie Strategie, Betriebsgre, Management, Personal, Finanzierung, Beschaffung, Ladengestaltung, Sortiment, Service, Preispolitik und Werbung sowie
intervenierende Faktoren wie Umsatz und Stammkundenanteil. Dazu werden Hypothesen formuliert und diese zu Basis-Kausalmodellen verdichtet. Kompakter, prziser und praxisnher kann man eine empirisch gehaltvolle Theorie nicht
darstellen. Aufbauend auf den Basismodellen befat sich die Arbeit mit den - spezifischeren Erfolgsfaktoren fr filialisierte Vertriebssysteme, also mit den strategischen Grnden fr Erfolg und Mierfolg von Filialen. KUBE
entwickelt eine Analysemethode, die fr die strategische Marktforschung im Handel richtungweisend ist. Da diese Methodik tauglich und effizient ist, belegt er an Daten aus einem Kooperationsprojekt des Marketinglehrstuhls der
TU Berlin mit einer Brauerei. Untersucht werden deren Vertragsgaststtten als "Filialen" im Brauerei-Vertriebssystem.