Erfolgsorientierte Vergtung im Finanzvertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Bank, Brse, Versicherung, Note: 2,0, Technische Universitt Chemnitz (Lehrstuhl fr Finanzwirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Wettbewerbsintensitt am deutschen Bankenmarkt ist in den letzten Jahren stndig gestiegen. Um langfristig konkurrenzfhig zu bleiben, sind Kreditinstitute gezwungen, ihre Produktivitt zu steigern, was insbesondere auch auf den Vertriebsbereich zutrifft. Der unbestritten fhrende Vertriebsweg fr Finanzprodukte ist die Bankfiliale. Dabei ist der Mensch, in Gestalt des Kundenbetreuers, die entscheidende Komponente ber Erfolg oder Misserfolg fr das Unternehmen. Neben der Produkt- und der Beratungsqualitt sowie der sozialen Kompetenz sind auch die Verkaufsambitionen ausschlaggebend, fehlen diese bleiben die Vertriebspotentiale ungenutzt. In der Regel wird in jedem zweiten Fall deutlich: Die Bankmitarbeiter beraten exzellent, haben aber keine Abschlussorientierung selbst dann nicht, wenn alle Kundensignale auf Grn stehen." Auerdem fand die Unter-nehmensberatung Booz Allen Hamilton" heraus, dass 80 Prozent der Bankkunden ihre Finanzdienstleistungen in der Bankfiliale abschlieen und persnlich beraten werden wollen. Jedoch sind ber 70 Prozent der Verbraucher mit der Leistung ihrer Filiale unzufrieden, was hauptschlich auf die fehlende aktive Ansprache ihres Beraters zurckzufhren ist. Fr Kundenbetreuer gibt es nur geringe Anreize, Finanzprodukte aktiv zu vertreiben, da diese unabhngig von Verkaufserfolgen beziehungsweise -misserfolgen vergtet werden. Abhilfe knnte eine leistungs- und erfolgsorientierte Vergtung (LEV) schaffen, um auf diese Weise den betreffenden strker an seinem persnlichen Erfolg oder Misserfolg teilhaben zu lassen. So wurde im Dezember 2002 in den Tarifverhandlungen des privaten Bankgewerbes die Mglichkeit geschaffen, die Gehlter tariflich bezahlter Beschftigter mit
4% variabel zu gestalten. Dies ermglicht erstmals die Gehlter der tariflich