Exit-Management

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 1,4, Duale Hochschule Baden-Wrttemberg, Ravensburg, frher: Berufsakademie Ravensburg, Sprache: Deutsch, Abstract: In der heutigen Zeit wchst die Bedeutung des Customer Relationship Management (CRM), da die Erwartungen und Bedrfnisse der Kunden sich im Laufe der Kundenbeziehung verndern . Aufgrund zunehmender Homogenitt vieler Produkte reagieren Kunden mit steigender Preissensibilitt und erhhten Ansprchen an das Produkt oder die Dienstleistung.
Aus diesem Grund ist ein wertorientiertes Kundenmanagement im Rahmen des CRM wichtig, um das Kundenportfolio - bezogen auf die Ertragskomponente - zu verbessern. Hierbei werden periodenbezogene Kundenerfolgsrechnungen, wie beispielsweise die Kundendeckungsbeitragsrechnung herangezogen, um Kunden nach dem Ertrag fr das Unternehmen zu identifizieren und profitable von unprofitablen Kunden zu trennen . Im Endeffekt soll dadurch Kundennhe, Kundenbindung und die Kundenorientierung des Unternehmens erhht werden. Rentable von unrentablen Kunden zu trennen ist ein Zwischenschritt, um dieses Ziel zu erreichen, da die Bemhungen gegenber eines Kunden von dessen Ertragsstrke fr das Unternehmen abhngt.
Daraus lsst sich die Frage ableiten, wie mit unprofitablen Kunden umgegangen werden muss. Das Exit-Management ist eine Mglichkeit, wie diese Kunden ausgegrenzt werden knnen. Auf der anderen Seite birgt es allerdings auch Risiken, da eine Kundenausgrenzung im Rahmen des viralen Marketings erheblichen Schaden verursachen kann. Aus diesem Grund muss ein Unternehmen ein Konzept entwickeln, um Kundenbeziehungen ohne Ungerechtigkeitsgefhl und Verrgerung der Kunden zu beenden.