Hazard-Raten-Modelle und ihr Anwendungspotenzial bei der Berechnung des Customer Lifetime Value

Whrend frher die Ausgestaltung einzelner Transaktionen und die Gewinnung neuer Kunden im Vordergrund von Marketingkonzeptionen standen, wurde die Relevanz des Ausbaus und der Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen fr den Unternehmenserfolg in den letzten Jahren verstrkt anerkannt.
Bedingt durch gesttigte Mrkte und hohe Wettbewerbsintensitt bersteigen bspw. die Kosten zur Gewinnung neuer Kunden die Kosten zur Bindung oft um ein Vielfaches.
Es findet sich in der Literatur eine Flle an Methoden, die zur Berechnung des Kundenwerts angewandt werden knnen Besonders im Bereich des Customer Relationship Management (CRM) hat sich das Modell des Customer Lifetime Value (CLV) in Bezug auf die mehrdimensionalen Anstze als ein dominierendes Konstrukt der Kundenwertberechnung erwiesen. Da der CLV in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewann, soll seine Kalkulation mit Hilfe von Hazard-Raten-Modellen im Rahmen dieser Studie intensiv betrachtet werden.