Key Account Management in Osteuropa

Das vorliegende Buch beschftigt sich mit dem Thema des 'Key Account Managements im internationalen Umfeld'. Die Studie basiert sowohl auf theoretischen Grundlagen, die in der Literatur zu finden sind, als auch auf praktische Vertriebserfahrungen des Autors in den Lndern Russland, Rumnien, Tschechische Republik, Slowakei, Polen, Bulgarien und dem Baltikum.
Key Account Management findet nicht mehr nur auf nationaler Ebene statt. Aufgrund einer immer strker werdenden internationalen Ausrichtung der Unternehmen (Geschftskunden) gen Osteuropa, bertrgt sich zwangslufig diese internationale Organisation auch auf die Lieferanten und erfordert eine Neuausrichtung bestehender Strukturen. Dieses hat ebenfalls zur Folge, dass interne strategische und operative Entscheidungen getroffen werden mssen. Wegen der Internationalisierung der Schlsselkunden muss das Key Account Management dieser Entwicklung Rechnung tragen und sollte schon geschehen, bevor die Organisationsstrukturen des Kunden dies faktisch erzwingen. Die Lieferanten sehen sich neuen Herausforderungen ausgesetzt, die teilweise mit den bisherigen Mitteln und Mitarbeitern nicht mehr umzusetzen sind und im Rahmen des Managements der Beziehungen analysiert und bercksichtigt werden sollten. Das vorrangige Ziel dieser Studie ist es, die interkulturelle Vielfalt der einzelnen osteuropischen Lnder genauer zu analysieren, um diese besser in den Alltag eines Key Account Managers und gleichzeitig der Unternehmung einflieen zu lassen. Weiterhin sollen praktische und theoretische Lsungsanstze aufgezeigt werden.
Nach einer kurzen Einleitung wird Nheres ber die Untersuchungsmethode vermittelt. In Teil 2 werden die Begrifflichkeiten des Key Account Management (KAM) erlutert und die zwingende Implementierung eines Key Account Managements errtert. Es wird das Grundkonzept des KAM und die Aufgaben des KA-Managers erlutert. Teil 3 setzt sich mit der Einteilung der Schlsselkunden nach dem jeweiligen Kundenwert auseina