Key Account Management Und Customer Value Im Internationalen Umfeld. Schwerpunkt Osteuropa

Diplomarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Osteuropa und Asien), Veranstaltung: Vertriebsmanagement und Marketing, 145 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Mrkte in Osteuropa sind - sogar wrtlich genommen - die nahe liegenden Wachstumsmrkte der Zukunft. Das darf als Faktum fr deutsche Wirtschaftsunternehmungen gelten. Genauso sicher msste sein, dass moderne Unternehmen sich ihrer Kundenstruktur bewusst sind und diese nach wirtschaftlichen Kriterien fortwhrend prfen, sowie ihre Aktivitten auf ihre Schlsselkunden auszurichten haben.
Die vorliegende Arbeit wird beiden Bedrfnissen Rechnung tragen, indem sie das KAM einer Prfung unterzieht und seine praktische Anwendung bei osteuropischen Kunden betrachtet.
Das KAM ist als unternehmensweite Organisationsstruktur zu verstehen und wird in diesem Sinne als strategisches Marketingmanagement der Unternehmensfhrung im ersten Teil der Untersuchung vorgestellt. Es ist darauf
ausgelegt, unrentable Grokunden und rentable Schlsselkunden zu
differenzieren, damit Letzteren die Unternehmensbemhungen zugute kommen und damit konomischere Strukturen etabliert werden. Die Darstellung des Konzepts folgt hierbei der Schule der Universitt St. Gallen.
Im nchsten Schritt und Kapitel werden daran anschlieend
Kundenwertberechnungsmodelle betrachtet, deren Ziel die Identifikation der richtigen Kunden als Schlsselkunden ist. Der wesentliche Denkfehler, Umsatzgren als Kriterium zu isolieren, ist immer noch weit verbreitet.
Als Abschluss der theoretischen Darstellungen wird noch das Konzept des interkulturellen Managements beschrieben. Trotz der geographischen Nhe stellen
sich nmlich gerade die osteuropischen Nationalmrkte als spezifische Kulturen
heraus, deren Bearbeitung sich in der unternehmerischen Praxis als beraus
komplex erweist.