Kundenwnsche im persnlichen Verkauf

Der persnliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor berhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon sumgter-Bereich hat er fr viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausma der wissenschaftlichen Beschftigung mit dem per snlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein vllig an deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbchern wird der persnlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der groen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persnliche Verkaufwe niger glamours als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmglichkeit fr methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf fr die Anwendung des gngigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gngigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.