Le marketing relationnel, un prerequis a l orientation marche?

La relation est un thme central du marketing relationnel. Elle se caractrise par des recherches trs clates. La relation client a t aborde partir de l'orientation march, de la fidlisation dans ses dimensions conomique, instrumentale et conceptuelle. Peu de travaux se sont intresss la perception de la relation client par les praticiens, or la mise en oeuvre d'une orientation relationnelle est un acte managrial rsultant avant tout de la volont des dirigeants. Cette recherche se propose d'analyser la perception des responsables d'entreprise ayant en charge la relation client, de mieux cerner leurs approches et pratiques, et d'identifier le proccupations souleves par un tel choix. Cette recherche de nature phnomnologique est construite autour d'une exploration empirique portant sur une quinzaine de cas d'entreprise affichant une orientation de nature relationnelle. Les interviewes conduites ont t traites et analyses partir du logiciel d'analyse textuelle Tropes. Les rsultats contribuent mieux comprendre les cueils associs aux pratiques relationnelles. Elle propose un modle de dploiement de l'orientation relationnelle.