NBD-Prognosemodelle im Kundenbeziehungsmanagement

Prognose von Kundenverhalten ist eine zentrale Aufgabe des Kundenbeziehungsmanagements. In nicht vertraglich geregelten Kundenbeziehungen werden Instrumente der Prognose bentigt, um das Kundenverhalten einzugrenzen. Diese Instrumente sind vielfltig und reichen von einfachen Daumenregeln bis hin zu komplexen Modellen. Zur Prognose gehrt, ob Kunden als solche weiterhin aktiv sein werden, welche zuknftigen Kauftransaktionen zu erwarten sind sowie eine entsprechende Segmentierung der Kunden. David Zitzlsperger widmet sich vollstochastischen Prognosemodellen, welche einzig auf Informationen zum vergangenen Kaufverhalten aufbauen und mit Hilfe der negativen Binomialverteilung (NBD) daraus die Wahrscheinlichkeit zuknftiger kundenspezifischer Transaktionen bestimmen. Der Autor liefert fr die Wissenschaft eine Erweiterung und Theoriebildung, die sich konkret mit den Einsatzmglichkeiten der Modelle auseinandersetzt und fr den Praktiker eine Einsatzempfehlung und die Mglichkeit die Forschungsergebnisse zu replizieren und die Analysemodelle auf eigene Kundendaten anzuwenden.