Neue Kunden mit Financial Planning

Peter J. Krauss, CFP, ist spezialisierter Consultant, Dozent an mehreren Akademien und freiberuflicher Finanzplaner. Er ist Autor in zahlreichen Fachzeitschriften - u. a. dem Bank- und Versicherungsmagazin - und spezialisiert auf die Implementierung von Beratungs- und Betreuungssystemen im Affluent- und Private-Banking-Bereich.Die Autoren - Geschäftsführer, Bereichsleiter, Berater und Dozenten - sind namhafte Finanzplaner und anerkannte Experten.

• 1. Management des Finanzplanungsprozesses.- 1.1 Einleitung.- 1.2 Funktionendenken.- 1.3 Problemlösung in der Finanzplanung.- 1.4 Individual-psychologisches Problemlösen im Finanzplanungsprozess.- 1.5 Rationales Problemlösen im Finanzplanungsprozess.- 1.6 Business System in der Finanzplanung.- 1.7 Erkenntnisse und Konsequenzen für die Finanzplanung in Banken.- 2. Die Bedeutung von Strategie und Taktik in der Vermögensberatung.- 2.1 Einleitung.- 2.2 Verhaltensweisen der Marktteilnehmer hinsichtlich der Vermögenssteuerung.- 2.3 Zusammenfassung.- 3. Change Management bei der Einführung von Financial Planning in Finanzinstituten.- 3.1 Ausgangslage.- 3.2 Change Management.- 3.3 Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt.- 4. Financial Planning im Private Banking.- 4.1 Einleitung.- 4.2 Definition des „Private Banking“.- 4.3 Definition der Zielgruppe und Marktpotential.- 4.4 Financial Planning als Betreuungskonzept im Private Banking.- 4.5 Definition der Dienstleistung.- 4.6 Qualitätssicherung.- 4.7 Honorarberatung versus Provisionsvergütung.- 4.8 Einsatz moderner Technologien.- 4.9 Sicherheit und Vertraulichkeit.- 4.10 Organisationsmodelle.- 4.11 Vertragsgestaltungen.- 4.12 Fazit.- 5. Customer Relationship Management (CRM) und Kundenmanagement im Financial Planning.- 5.1 Einleitung.- 5.2 Die CRM-Unternehmensstrategie als Basis für das Financial Planning.- 5.3 Ausrichtung der Unternehmensprozesse auf das Financial Planning.- 5.4 Der Kundenprozess als Triebfeder für das Angebot im Financial Planning.- 5.5 Die Steuerungsparameter des effizienten Kundenmanagement im Financial Planning.- 5.6 Kundenbindung im Financial Planning.- 6. Financial Planning als zentrales Beratungsangebot des Finanzdienstleisters.- 6.1 Einführung in die bedarfsorientierte Beratung.- 7.Financial Planning im Retail Banking.- 7.1 Segmentabgrenzung Retail Banking.- 7.2 Angebotsgestaltung im Breitengeschäft.- 7.3 Wirtschaftlichkeitsbetrachtung für ganzheitliche Beratungsleistungen.- 7.4 Technisches Umfeld.- 8. Financial Planning in der Versicherungswirtschaft.- 8.1 Einleitung.- 8.2 Der Markt als Barometer.- 8.3 Verkaufs- und Kundenorientierung im Spannungsfeld.- 8.4 Financial Planning: Status quo bei deutschen Versicherern.- 8.5 Gestaltungsfelder des Financial Planning für Versicherer.- 8.6 Fazit.- 9. Financial Planning im Affluent-(Personal-) Banking-Bereich.- 9.1 Einfihrung.- 9.2 Der Affluent-Kunde (A-Kunde).- 9.3 Der strukturierte Prozess der Financial-Planning-Beratung für den A-Kunden.- 9.4 Zusammenfassung.- Stichwortverzeichnis.- Der Herausgeber.- Die Autoren.