Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, einseitig bedruckt, Note: 2,0, Ludwig-Maximilians-Universität München (Organisations-und-Wirtschaftspsychologie), 23 Eintragungen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Seminararbeit beschäftige ich mich mit dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zum einen aufgrund des großen Interesses internationaler Großunternehmen wie IBM oder BMW an NLP-Schulungsprogrammen für Mitarbeiter,1 zum anderen aufgrund des großen Potentials, das gemäß den Entwicklern des Neurolinguistischen Programmierens, Richard Bandler und John Grinder,2 in diesem psychologischen Ansatz stecken soll. Darüber hinaus erhoffe ich mir durch die vertiefte Auseinandersetzung mit den einzelnen NLP-Verkaufstechniken Anregungen für meine eigene Vertriebstätigkeit bei der Firma W.L. Gore & Associates als International Trainee. Die hauptsächlichen Anwendungsbereiche des Neurolinguistischen Programmierens liegen in der Psychotherapie bei der Behandlung von Verhaltensstörungen, Phobien, Suchtverhalten usw., und im Geschäftsbereich beim persönlichen Verkauf und Verhandlungstechniken.3 Gerade beim persönlichen Verkauf, der durch den persönlichen Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden bei unmittelbarer Anwesenheit beider charakterisiert ist, spielen psychologische Vorgänge bei der sozialen Interaktion und zwischenmenschlichen Kommunikation eine übergeordnete Rolle für den Erfolg des Verkaufvorgangs.4 Durch die Anwendung von NLP soll es möglich sein, diese psychologischen Vorgänge positiv für Verkäufer und Kunde zu beeinflussen und somit den Erfolg für beide Seiten zu ermöglichen bzw. auszubauen. Allerdings ist der NLP-Ansatz aus wissenschaftlicher Sicht sehr umstritten und es konnten bis heute in zahlreichen Untersuchungen keine empirischen Belege gefunden werden, die zentrale Punkte dieses Ansatzes bestätigen könnten.5 Bevor ich auf einzelne NLP-Anwendungen im Verkauf eingehe, werde ich den ursprünglichen NLP-Ansatz aus dem Jahre 1975, der die wesentliche Grundlage für alle späteren NLP-Anwendungen und -Methoden darstellt, ausführlicher beschreiben, da sonst die Grundlagen, auf der die dargestellten Verkaufstechniken basieren, nur schwer nachvollziehbar sind. [1 Vgl. Dilts (Modeling 1999), S. 23 2 Vgl. Bandler / Grinder (Schatztruhe 1999), S. 15 3 Vgl. O.V. (Anwendungsbereiche 1993),S. 1 4 Vgl. Bänsch (Verkaufspsychologie 1990), S. 3 f 5 Vgl. Paulus (Modetherapie 1994), S. 1]