Operatives Vertriebscontrolling im schnell verndernden Marktumfeld

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, FOM Essen, Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH, Hochschulleitung Essen frher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: In einem sich immer schneller verndernden Marktumfeld mssen Unternehmen ihre Vertriebsaktivitten effizient planen und steuern. Aufgrund des Wandels von einem Verkufermarkt zu einem Kufermarkt steht nicht mehr die Produktion oder das Produkt im Vordergrund, sondern die Kundenbeziehungen. Nur wer seine Vertriebsaktivitten konsequent auf die Belange des Kunden ausrichtet, kann im Markt bestehen. Es gibt eine Vielzahl an Vertriebsmanahmen und -Aktivitten, deren Ziel es ist, die Kundenbeziehung zu strken und das Kundenpotenzial auszubauen. Diese werden auch hufig in den Unternehmen eingesetzt, die Effizienz dieser Manahmen wird aber nur selten geprft. Dabei sind diese Manahmen eine Investition in den Kunden und mssen daher genauso sorgfltig geplant und unter Kosten-Nutzen Aspekten analysiert werden, wie eine Investition in eine neue Maschine. Eine Herausforderung, die sich bei der Investition in den Kunden stellt, sind die Erlse, die nicht kurzfristig und unmittelbar flieen.
Es kann eine Zeitverzgerung entstehen, die bei der Erfolgsanalyse einkalkuliert werden muss.1 Da der Vertrieb in der Regel die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen bildet, stellt sich hier die Frage, wie die ergriffenen Manahmen auf ihre Nutzen und Erfolg hin analysiert werden knnen. Einen Lsungsansatz fr dieses Problem bietet ein Vertriebscontrolling.