Pay what you want - Zahle was du willst

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Fachhochschule Worms , Veranstaltung: Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs und immer krzer werdenden Produktlebenszyklen ist es fr Unternehmen schwieriger geworden, sich klar von anderen Marktteilnehmern abzugrenzen. Marktanteile werden in vielen Branchen ber den Preis entschieden. In Mrkten mit starkem Wettbewerbsdruck kalkulieren Unternehmen bereits heute am Rande des Einkaufspreises und reizen ihren Marketingetat vollstndig aus, um ihren kalkulierten Preis durch das Erreichen der kritischen Kundenanzahl in die Gewinnzone zu hieven. Dabei wird der Preis meist unter Bercksichtigung gngiger Markforschungsmethoden schlussendlich einseitig vom Verkufer festgelegt. Diesem Ansatz steht der partizipative Preismechanismus Pay-What-You-Want (PWYW) diametral entgegen. Anders als dem Kunden festgelegte Preise fr alle Produkte zu diktieren, die er hchstens durch geschicktes Verhandeln drcken kann, setzt PWYW beim Kunden an und lsst diesen als Preisgestalter agieren. Damit berlsst der Verkufer dem Kufer die volle Preiskontrolle und vertraut auf die faire Bepreisung durch den Kunden. Der Verkufer akzeptiert dabei alle Preise zwischen null und unendlich.
Die Seminararbeit zeigt auf, dass dieses ungewhnliche Preismodell erfolgreich genutzt werden kann und von einigen positiven Effekten begleitet wird. Eine signifikante Erhhung der Neukundenzahl als auch Umsatzsteigerungen sind unter PWYW Bedingungen mglich und knnen zustzlich den Bekanntheitsgrad der Marke erhhen. Neben diesen konomischen Effekten fhrt der Einsatz von PWYW aber auch zu einer hheren Zufriedenheit beim Kunden, da dieser in der Preisbestimmung autark agieren kann.
Der erfolgreiche Einsatz von PWYW hngt mageblich von den Produktcharakteristika, dem Vertriebskanal und den Marketingmanahmen ab. Diese Arbeit analysiert an