Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Auendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Manahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung fhren. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrckgang der Mitarbeiter fhren. In einer ergnzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Manahme als Ursachen hierfr identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsauendienstmitarbeiter zu frdern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.