Steuerung und Kontrolle von Auendienstmitarbeitern im Pharmabereich

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 3,0, Wirtschaftsuniversitt Wien, 130 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Pharmabranche verfgt ber eine Struktur, die in vielerlei Hinsicht von den aus anderen Branchen bekannten Formen abweicht. Aufgrund dessen nimmt die Kommunikation neben dem Produkt eine berragende Rolle im Marketing ein.
Die Auendienstmitarbeiter haben insbesondere die Aufgabe, die rzte davon zu berzeugen, ein bestimmtes Arzneimittel auszuprobieren und in weiterer Folge zu verschreiben, und dadurch den Umsatz des jeweiligen pharmazeutischen Unternehmens zu steigern. Aufgrund des groen Erklrungsbedarfs von pharmazeutischen Produkten gilt der Pharmareferent als das wirksamste Kommunikationselement im Markt fr verschreibungspflichtige Pharmazeutika.
Neben der berzeugungsarbeit soll der Auendienstmitarbeiter jedoch auch noch eine rzteanalyse erstellen, damit das Unternehmen eine gezielte und effektive Werbekampagne starten kann. Er soll herausfinden, welche Einstellungen der jeweilige Arzt hat, wie er zu den hauseigenen Produkten steht, in welcher Forschungs- bzw. Produktphase er einsteigt und ab wann er bereit ist, ein neues Produkt zu verschreiben. Dieser Aufgabenbereich ist besonders wichtig, da es gerade in der Pharmabranche keine detaillierten Erhebungsdaten. Normalerweise knnen Firmen diese oder hnliche Informationen mittels standardisierten Fragebgen oder Paneldaten ermitteln oder aber eine eigene Studie bei einem Marktforschungsinstitut in Auftrag geben. Da jedoch vom Gesetzgeber ber verschreibungspflichtige Produkte ein Werbeverbot verhngt wurde, werden solche detaillierten Daten nicht verffentlicht. Um die Aufgabe der Auendienstmitarbeiter zu erleichtern wird fr jeden Arzt eine eigene Datei angelegt. Der Mitarbeiter sollte nach dem Arztbesuch in der Lage sein, alle vorgegebenen Felder der Computermaske auszufllen. Die Informationen ber die einzelnen rzte