Strategische Erfolgsfaktoren im Privatkundengeschaft von Banken

Seit Anfang der 1990er Jahre verfolgen Banken im Privatkundengeschft mehr oder weniger die gleiche Zielsetzung: Durch Segmentierung der Kunden nach Vermgen, Einkommen und Einkommenspotenzial, durch Differenzierung der Marktbearbeitungsanstze sowie durch den Aufbau bestimmter Infrastrukturen sollten der Ertrag und der Marktanteil ausgebaut werden. Das Gegenteil passierte: Die Gewinne fielen dramatisch, zum Teil wurde sogar Wert vernichtet.
Besonders auf dem Bankenmarkt kam es in den letzten Jahren zu vielfltigen Umbrchen, von denen auch das Privatkundengeschft nicht verschont blieb. Massive gesellschaftliche Vernderungen fhren zu einem radikalen Wandel der Kundenbedrfnisse und -erwartungen. Unsere Gesellschaft beraltert, die Steuer- und Abgabenlast schrnkt Investitionen und Konsum ein, die Arbeitslosigkeit bleibt auf einem hohen Niveau und auch die Staatsschulden verharren auf einem Hchststand. Folge ist, dass Leistungen im Gesundheitswesen und im Rentensystem wegfallen und die Eigenvorsorge an Bedeutung gewinnt. Fr Brger ergeben sich dadurch zwar mehr Chancen fr Eigenverantwortung und Eigeninitiative, aber gleichzeitig auch neue hochkomplexe Fragen wie z. B.: Welche Mglichkeiten habe ich meine Familie vor finanziellen Risiken zu schtzen?". Erschwerend kommt hinzu, dass das Angebot von Finanzdienstleistern immer umfangreicher und komplexer wird. Dies macht es fr den Nichtfachmann schwer, die richtigen Produkte auszuwhlen.
Durch diese Vernderungen zerbrechen alte Wertschpfungsketten und neue werden zusammengesetzt. So entstehen neue Geschftsmodelle und zustzliche Wettbewerber treten in den Privatkundenmarkt. Gleichzeitig kommt es zu einer strikten Trennung des Privatkundengeschfts in Retail Banking und Private Banking. So verfolgen einige Kreditinstitute eine differenzierte Marktbearbeitungsstrategie, indem sie ihren kompletten Marketing-Mix auf Retail- und Privat-Kunden ausrichten, andere wiederum eine reine Fokussierungsstrategie.
Ziel der