Verkaufswettbewerbe als Instrument der Auendienststeuerung

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,3, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Ohne Anreiz geht es nicht mehr. Vor allem im Vertrieb erhalten die Mitarbeiter nach diesem Grundsatz einen Teil Ihres Gehalts. Doch durch welche Anreize kann der Mitarbeiter im Auendienst am besten motiviert werden? Durch bekannte Vergtungssysteme, wodurch das Einkommen als Motivator eingesetzt wird oder durch Prmien bzw. so genannte Incentives? Wer wrde nicht versuchen so viele Vertragsabschlsse wie mglich zu ergattern, wenn als Anreiz ein Porsche oder eine Mallorca-Reise winkt, oder soll die Motivation ber ganz andere Wege geschaffen werden. In dieser Hausarbeit wird auf neue Vergtungsanstze eingegangen, wobei besonders der Verkaufswettbewerb als Motivations- und Steuerungsinstrument herausgestellt wird.

Im ersten Teil wird zunchst auf Vergtungssysteme als Instrument der Steuerung und der Notwendigkeit von neuen Vergtungsmethoden eingegangen, die sich aufgrund neuer Marktbedingungen ergeben. Als nchstes werden Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsfrderung nher betrachtet, sowie Grundlagen der Wettbewerbe angefhrt. Desweiteren wird geprft in wieweit Verkaufswettbewerbe als Motivation fr den Vertrieb geeignet sind, und welche Wirkung Incentives auf die Mitarbeiter haben knnen.

Der zweite Teil der Hausarbeit beschftigt sich mit der Organisation von Ver-kaufswettbewerben. Hierbei wird besonders auf die speziellen Anforderungen eingegangen, die vom Unternehmen beachtet werden mssen. Auerdem werden Probleme aufgezeigt, die bei einer falschen Handhabung auftreten knnen. Im Zuge dessen werden verschiedene Lsungsvorschlge fr die richtige Gestaltung beleuchtet. Um einen Bezug zur Praxis herzustellen, werden Teile der Studien Vertriebsmotivation" der HSH + S Unternehmensberatung aus 2005 und 2007 betra